Impact des goodies et objets publicitaires : on a maintenant des preuves scientifiques.

Une étude française sur la prescription de médicament, réalisée par le CHU de Rennes et les élèves de l’Ecole des Hautes Etudes en Santé, vient d’être publiée au « British Medical Journal » -Les Echos du 07/11/19.

Que nous apprend-elle de stupéfiant ?
Que même minime -de faible valeur- un cadeau influence de façon inconsciente le comportement de celui qui le reçoit envers celui qui le lui offre. Et dans cette étude, l’analyse porte sur plus de 41.000 cas, où le pourcentage d’erreur est considéré quasi-nul. Du lourd donc. Du fiable.

Un effet « boomerang » du cadeau
En clair l’analyse dit : « si j’offre un petit cadeau, celui qui le reçoit va, très souvent sans s’en rendre compte, me remercier en me favorisant dans ses commandes ou prescriptions ». La traduction du « Je donne, je reçois ».

Toutes les cibles touchées
Le rapport s’attache aussi à démontrer que « même des revenus élevés », pour lesquels ces cadeaux, attentions ou goodies représentent très peu, se sentent redevables ; Que ces derniers favorisent, dans leurs décisions, ceux qui offrent. Quelle que soit la CSP, dans la majorité des cas, le retour se fait ou se fera !

La valeur du cadeau : sans importance.
C’est peut-être le plus extraordinaire du constat. La valeur / prix du cadeau importe peu. C’est l’acte de recevoir qui déclenche l’acte de reconnaissance, la contre-partie. Elle va se manifester par une préférence injustifiée par rapport aux autres, voire à leur détriment.
Ce sont les mécanismes psychanalytiques, en particulier ceux du système de la récompense et du plaisir, décrit par Freud qui expliquent tout cela…

Le responsable ? Votre néocortex
Les neurosciences et l’imagerie moléculaire ont mis en évidence que seule 10% de nos décisions sont prises de façon réfléchies et rationnelles. Le conscient, le fait de choisir et de décider en toute objectivité, est si récent dans notre cerveau -à peine quelques millions d’années sur une période de fabrication d’environ 4 milliards- que 90% de nos choix se font sans réfléchir !Votre réponse au don est le contre don – celle en tout cas d’une majorité des médecins observés dans cette étude. Une sorte de politesse inconsciente du style : j’ai reçu, je rends.

Et vous qui pensiez maitriser vos choix ! Désolé. Dans la vie de tous les jours, pour les commandes du bureau, les courses ou le choix de votre partenaire, c’est bien souvent votre néocortex qui décide pour vous !

Un « en même temps » effroyable et réjouissant
La publication citée porte sur la prescription de médicaments. Le fait qu’elle puisse être influencée par des « cadeaux de valeurs minimes » a de quoi refroidir les patients que nous avons été, sommes ou serons. C’est effrayant.

En même temps, le bon côté de l’interprétation de cette étude scientifique de grande ampleur -plus de 41.000 comportements analysés- vient corroborer d’autres publications* qui mettent en évidence le rôle des attentions, cadeaux et primes offerts aux clients et prospects.

Pour les professionnels distributeurs / imprimeurs d’objets pub et de cadeaux d’entreprise, c’est pain béni !

Offrir doit toutefois rester un plaisir. Généreux, désintéressé, amoureux ou amical, le geste est magnifié par Chuchill  avec son « On vit de ce que l’on obtient. On construit sa vie sur ce l’on donne ».

Pierre Fridrici.